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过度理由效应

社评情感 edwardfang 4年前 (2015-02-17) 339次浏览 2个评论

过度理由效应 Over-justification effect 每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理,因而总是为行为寻找原因。一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去,而且,在寻找原因时,总是先找那些显而易见的外在原因。因此,如果外部原因足以对行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。

概述


在日常生活中我们常有这样的体验:亲朋好友帮助我们,我们不会觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”,理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为,只能追究到他人格内部的这个原因。

有趣的故事

有这样一个有趣的故事:一位老人在一个小乡村里休养,但附近却住着一些十分顽皮的孩子,他们天天互相追逐打闹,喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下,老人想出了一个办法,他把孩子们都叫到一起,告诉他们谁叫的声音越大,谁得到的报酬就越多,他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候,老人开始逐渐减少所给的奖励,最后无论孩子们怎么吵,老人一分钱也不给。结果,孩子们认为受到的待遇越来越不公正,认为“不给钱了谁还给你叫”,再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。

老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子,他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。因此,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它足够的外部理由。

心理学误区


在开头所讲的故事中,老人提供了一个虽然说服力并不强,但是却对孩子有足够吸引力的理由,把这些孩子引入了一个心理学上的小小误区,使得他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。

在日常生活中,我们常看到这样的现象:家庭生活中的妻子和丈夫常常无视对方为自己所做的一切,因为“这是责任和义务”,而不是因为“爱”和“关心”;一旦外人对自己做出类似行为,则会认为这是“关心”,是“爱的表示”。同样,亲朋好友帮助我们,我们不觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”,理所当然他们会帮助我们;但是如果一个陌生人向我们伸出援手,我们却会认为“这个人乐于助人”。

过度理由效应的运用


心理学实验证明,表扬、鼓励和信任,往往能激发一个人的自尊心和上进心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励,否则易造成“为钱而工作”、的心态。同时奖励要抓住时机,掌握分寸,不断升华。管理者如果希望自己的员工努力工作,在给予恰当物质奖励的同时,还必须让职员认为他自己勤奋、上进,喜欢这份工作,喜欢这家公司,而不能简单地把工作与待遇挂钩。

走近互联网巨头 Google 公司的总部,人们会发现这里丝毫没有大公司那种紧张严肃的气氛,所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具有的特别待遇,比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间冰淇淋“吧”里去小憩一会儿,还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不仅如此,雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这种休闲、甚至散漫的工作状态,在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现,但 Google 却正是靠着这种方式,成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来,并使其能量得到最大限度的释放,从而为公司赚得大把钞票。

人们都有给事情找理由的习惯,所以很多商家利用“过度理由效应”,提供给消费者一个可信的非买不可的理由,大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到 20 万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后,他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益,但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道:使用花旗购物卡购物可以让您享受 20 万种名牌商品的最低价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地 5 万家零售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出,注册人数大增,几乎爆棚。

海王牛初乳宣称,他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地,健康乳牛分娩后 72 小时内分泌的乳汁,一头健康的奶牛一年仅仅能提取 2 公斤。那么,海王初乳要满足中国上亿家庭的需求,那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊!这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足,进而怀疑你的产品原料的真实性。

著名的广告大师奥格威也说过,永远不要以为消费者是傻子,他比我们要聪明得多,而且商品摆在商店里买不买是他们的事,如果你说得有道理,他们就会相信你,如果你说得牵强附会于理不通,他们就会毫不犹豫地把你抛开。

有权威的人即使撒谎,也有许多人相信。——契诃夫


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(2)个小伙伴在吐槽
  1. {smile:1} 新年快乐。。我是弱噢噢
    日本高速主机2015-02-18 19:07 回复